アートとビジネス


アートと「お金」について考える
by hosodoa
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【いかに売れるか?】 1. キャズムを超えろ!


芸術系大学を卒業される方は、年間でだいたい数千~数万人ほどいらっしゃるのでしょうか。
そのうちギャラリストに見初められる人は一握り。
作品が売れる人は更に絞られるでしょう。
作品が中長期に渡って売れ続ける人となると、どのくらいの確率になるのでしょうか。
大多数の人たちにとっては非常に残念な結果で、とても厳しい競争環境にさらされています。


ビジネスでも、当然同じようなことが起こります。
市場投入しても、普及することなく消えていく製品・サービスは山のようにあります。

アメリカのアナリスト、ジェフリー・ムーアという人が考案した概念に「キャズム (Chasm:溝)」というものがあります。
製品・サービスを市場に投入してから(導入期)、売れ始めるまで(成長期)の間にある、製品・サービスに求められる品質の「ギャップ」を示します。
いかに画期的な製品・サービスであり、かつ、市場に投入されマニアックな消費者から高い評価を受けても、一般には普及しないという現象がよく見られます。
この現象を「キャズムを超えられなかった」と表現します。


いかにこの「キャズム」を超えるか?
E.M.ロジャースという学者が「イノベーション普及学」という著書の中で、5つの普及要件を挙げています。

1. 相対優位性
 今まで使っていたものと比べ、いかに優れているかが分かりやすいこと。
2. 両立性
 当面は今まで使っていたものを捨てることなく、両立できること。
3. 複雑性
 理解できないほどの複雑性を持っていないこと。逆に当たり前に見えすぎない程度に複雑であること。そのバランス。
4. 試行可能性
 とりあえず、本格的な導入の前にプロトタイプやデモなどで効果を認識できること。自ら触ってみることができること。
5. 観察可能性
 目に見えない効果ではなく、明らかに効率が上がるもしくは質が向上するなどの効果が観察・実感できること。


アートを上記普及要件に照らし合わせて考えてみましょう。

まずアートの特性上、「2. 両立性」と「4. 試行可能性」についてはクリアしているでしょう。
新たにアート作品を購入したからといって、これまでの作品を廃棄する必要はありません。両立は可能です。
また、購入する前に実物を確認することができます。

アーティストにとって重要なのは「1. 相対優位性」と「3. 複雑性」。
作品、もしくは作家の持つ世界観が、他と比較し抜きん出ている、もしくは独自のものであること。
かつ、模倣できないほどに複雑性を兼ね備えつつも、感覚的に理解されやすい分かりやすさがあること。

ギャラリストから見ると、おそらく最大の障壁となるのが「5. 観察可能性」になるのでしょう。
作品を購入した効果が「見える化」され、体感できること。
「5. 観察可能性」を担保することは非常に困難なことでしょうが、アプローチとして、例えば期待感や購入用途を軸にセグメンテーションを細かく切っていくことが考えられます。
消費者の期待は、各個人によって異なります。
ただ、同じような期待を持っている人たちをある程度の集団で括ることができれば、効率的に適切な打ち手を講じることができます。


勿論、普及要件をすべて満たしているからといって確実に売れ続けるとは限りませんが、上記のようなフレームワークを活用して次の行動のためのヒントを得ることは可能です。
考えるきっかけとして使ってみてはいかがでしょうか。
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by hosodoa | 2008-10-06 18:21 | ビジネス
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